יועץ טוב הוא יועץ מרוצה – כיצד לרתום יועצים להצלחת המיזם
אחד האתגרים הגדולים בעולם היזמות טמון בהשגת שיתוף פעולה מלא מיועצים חיצוניים. שיתוף פעולה זה אינו מסתכם בהעברת חוות הדעת בזמן, במתן שירות ומענה שוטפים ובאדיבות באופן כללי (ודרך אגב, כל מי שאי פעם התנסה בקבלת שירותים – מכל סוג שהוא – יודע שגם זו דרישה שלא תמיד מצליחים לעמוד בה). אנו מדברים על שיתוף פעולה מסוג אחר. אנו מדברים על הירתמות מלאה להצלחת המיזם. עבודה יסודית ללא פשרות. מחויבות.
יועצים נמצאים, בדרך כלל, במעגל השני של המיזם. הם אינם משתתפים בפירות המיזם, ולכן המוטיבציה שלהם להירתם להצלחתו, מטבע הדברים, נמוכה יותר. ועדיין, היועצים הם אחד הנדבכים החשובים ביותר בהצלחת המיזם. הם משלימים את הפאזל. בלעדיהם קשה יותר – ולפעמים בלתי אפשרי – להוציא את המיזם לפועל, ולכן מחויבות מלאה מצדם היא הכרחית להצלחה.
אז איך משיגים את אותה מחויבות?
יזמים רבים יטענו כי הדרך האידאלית ליצירת מחויבות גבוהה היא עבודה חוזרת ונשנית עם אותם יועצים, תוך ביסוס של יחסי אמון וקרבה עמם. זה כמובן נכון, אבל ברור מאליו, ובכל אופן לא לכל יזם יש היכרות מוקדמת עם יועצים בשדה חדש שאליו הוא בוחר להיכנס.
אז מה עושים? הפוך גוטה, הפוך. הדרך שבה אנו ממליצים לפעול כאשר לא מתקיימים אותם יחסי אמון וקרבה, היא דרך הפוכה מהדרך שמכתיבה לנו האינטואיציה, והיא שונה מאוד מהמיתוס של הישראלי "שועל המשא ומתן" שכולם כל כך אוהבים להתפאר בו. אנו ממליצים ליצור ליועץ שלכם תמריץ אמיתי על מנת שיירתם עבורכם. אם אתם עומדים להתקשר עם יועץ, אנו ממליצים לדלג על המאמץ שבמיקוח על שכר הטרחה. להיפך. תנו לו עבודה נוספת במקביל. תציפו אותו בעבודה, ותהיו מוכנים לשלם על זה. תשלמו לו יותר מבדרך כלל. קצת יותר. תראו לו שאתם נדיבים ושבאתם בשביל לרוץ איתו למרחקים ארוכים. כאשר אלו הם פני הדברים, הרוב המכריע של היועצים יקחו אתכם יותר ברצינות. הם יקנו לכם עדיפות ויספקו לכם שירות איכותי יותר. הם יהיו מוכנים לצאת מגדרם ולהירתם עבורכם יותר מבדרך כלל. תהיו לארג'ים עם היועצים שלכם – והם ישיבו לכם באותו מטבע.
